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刘军教你玩彩实战教程pk10: 一個社交新零售項目如何起盤?

作者:微商網 2019-08-08 08:28 來源:微商網 熱度:
每個企業老板新零售項目咨詢我起盤,作為一名資深商業顧問,第一步就是要診斷、把脈,這個項目到底可不可行。

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做顧問像病人找專家大夫看病,首先,需要望聞問切來診斷把脈。今天,我教大家一招:用兩張圖表,快速來教你診斷把脈一個新起盤的新零售項目。

 

有一次,一個傳統企業客戶,在傳統領域非常成功。來微商公社咨詢大循環自裂變系統——這是我們公社開發的一套線上幫助社交品牌招商、裂變、動銷、團建的實戰社群營銷系統,幫助很多社交品牌團隊快速裂變、業績倍增??次頤親薌嗪涂突Ч低ù笱紛粵馴?,實在按耐不住,就用了這張圖。

 

 
▲第一張圖:穿石教育大循環自裂變系統

第一,品牌影響力;
第二,產品吸引力;
第三,團隊操盤力;
第四,種子渠道資源。

 

每個指標5分,你們自己給自己打分,合計如果能達到12分,你才具備起盤的可能。
 

 

大多數的項目情況是,
 
品牌不到2分(新品牌嘛,幾乎沒有知名度)
產品力大多數老板都給自己打了4分(畢竟是自己傾注了很大心血打造的產品)
團隊力會打2-4分(團隊力,是指操盤手和運營團隊,對于社交新零售的專業能力、實操和經驗)
渠道(主要是指其代理商資源、規模和能力,大多數還沒有代理商,那就看老板自己所擁有的潛在可轉化的渠道資源)大多數老板會給自己打0-2分,這個指標通常比較客觀——這個指標是所社交品牌最重要的指標。
 

 

但實際打分是,產品力的4分,我只會給他們2分,因為這些老板的對于產品認知是一廂情愿——心理學上叫稟賦效應,通俗說自家的孩子怎么看都好看??!這些老板會說我們家的產品,比市場上的競品原料純度更高,工藝更精細,效果更好…總之,各種“更”。

 

我的回答是,你和這些成功的競品比,對于消費者來說,對于渠道來說,你的優勢在哪兒呢?憑什么這些消費者會相信你?憑什么購買你的產品?憑什么代理你的產品?市場那么多同類產品,你們家比別人家優勢在哪兒?在我看來,你們的產品,也就是2分。社交新零售的競爭,是全方位競爭,而不是單點的競爭。

 

這些老板會說,是啊,如果我們各項指標如果都3分以上,我們還來找你茶道長干嘛,就是我們有些不懂,不會,才找你來幫我們診斷、把脈、合作解決。

 

嗯,這才是好問題!

 

嗯,第一個指標:品牌力,這個問題能解決么?本來我就是新品牌,沒有知名度,如何解決?

 

給大家一招——背書,比如可以選擇一些傳統大品牌OEM,像傳統的藥企都有類似的合作模式,比如修正、白云山、仁和,國外的有杜邦,比如一些知名機構,中科院,知名大學,知名研究室。

 

還有一個辦法,就是購買一些“知名商標”,像我們一個學員,叫“華藥大藥房”,她是一名老微商,有5、6個微商品牌,但她有一個”華藥大藥房“的商標做了一款精油,我給她建議,主力聚焦到”華藥大藥房“這個品牌,她的傳統微商代理可以和線下實體店結合,開拓實體新零售模式。

 

另外一個學員,做了艾灸產品,一直推得不溫不火,后來咨詢我多次后,才發現,她還有一個“李時珍蘄艾”線下品牌店,我給她建議,主打這個品牌,帶動其線上艾灸產品品牌,通過線下品牌帶動線上渠道招商。

 

這樣是不是品牌力從1分提到了4分。

 

第二,產品力部分,如何提高?

 

通過包裝、賣點文案、視覺設計、背書,這些都是提升產品力的重要維度。比如舒克蘭亞麻籽油,通過我們的一系列策劃,包裝由原先的家庭塑料桶,改為馬口鐵,手繪設計包裝圖案,到央視網商城背書,價格從100以內提升到168,使產品力提升了3倍多,快速幫助項目重新起盤收款900多萬。

 

第三,團隊力如何突破,有兩個部分:1,操盤手;2,運營團隊。這個是最難的,團隊成長是一個實踐過程,不是靠培訓提升解決。

 

操盤手的能力主要是五大指標:規劃、整合、統籌、風控、談判。而運營團隊能力則是內容、活動、培訓、渠道,四大運營能力;渠道是社交品牌最大的核心,而渠道要持續做大,則需要內容、活動、培訓來協同、賦能,不斷提升品牌的知名度,營銷勢能不斷提升,提振代理信心,從而不斷傳播品牌、影響受眾、裂變代理。

 

培訓體系,則是維系團隊凝聚力、執行力、裂變力、持續力的重要體系,可以說一個社交品牌能不能持續做大,能不能活得久,培訓體系占據了七成重要性。

 

第四,渠道,渠道是一個社交品牌最核心的能力和資源。

 

渠道能否做大,給大家一個公式:
 
 
招商能力的復制、賣貨能力的復制、團隊創建能力的復制、團隊裂變能力的復制,這幾個則是要靠專業、系統、復制的商學院培訓體系(給自己打個廣告,微商公社是一家能提供完整社交品牌培訓體系的培訓機構,關于團隊招商、賣貨、創建、裂變、復制,無論是線上,還是線下,我們有一整套系統實戰培訓體系)。

 

無論是老社交品牌,還是新進的傳統企業,都是輸在這個指標上,而很多90后小姑娘,3-5個人一年就可以做幾千萬,他們的核心優勢就在這個指標上,所以,他們能取得傳統渠道看起來不可能的業績。

 

除了上述四個指標,還有一個自我認知——你的品牌現在處在哪個階段,在哪個階段,就干哪個階段該干的事。就好比我們的人生定位一樣,我們現在尚處在小學學習,這個時候我們考慮大學畢業就業工作,這就是很多老板總開口閉口提他們的實力和宏大的社交品牌規劃,但是根本沒認清楚當下他們最應該選擇做什么分不清楚。

 

下面,我把另外一個社交新零售商業顧問武器分享給大家——社交品牌從0到億全生命周期圖,也是我在《增長戰略》這堂課中,給學員整體梳理清楚的一個完整的社交品牌,從0到1到10到N到N+1的全盤操盤運營體系。
 
 

 

我把社交品牌全生命周期分了4個階段:起盤,穩盤,增盤,轉盤。
 
第二張圖:社交品牌全生命周期圖譜

 

對于大部分新晉品牌來講,基本上都處于起盤階段,你的品牌現在尚處于從0到1起盤階段,現在談大循環裂變,這是一套增盤階段使用的服務,就像嬰兒尚缺奶吃,還沒吃飽,你考慮給他做什么飯。

 

對于新晉品牌,你必須先闖過起盤三道鬼門關——

 

第一關,是如何保證我們的項目從0到1順利起盤;
第二關,起盤后穩盤階段,運營團隊搭建磨合和三大體系創建問題,這兩步沒走穩,基本上很難走大做大那一天;
第三關,增盤裂變,需要一個可以循環裂變的打法,這是很多品牌做起來很辛苦,花了很多錢推廣卻很難做大。

 

你當下尚處于第一關,公社的大循環自裂變根本使不上,也不是當下重點考慮的問題。

 

當然,作為專業顧問,對于增盤階段的打法會在前期策劃和設計商業模式考慮、策劃,在起盤和穩盤期間也會做一些測試。

 

最終,客戶的選擇是起盤顧問+商學院搭建合作,120萬年度合作。這是一個實際顧問客戶的咨詢過程的復盤,我希望這個復盤能幫助到正在做的社交品牌和準備起盤的新品牌。借用我曾經在朋友圈發過這樣一條文字:

 

做顧問三件事:照鏡子、洗腦子、換身子。對于品牌方,我們要不斷審視自己,給自己照鏡子,所謂老子《道德經》所言,知人者智,自知者明。

 

我們做企業也一樣,只有認清自己的問題了,發現核心問題,解決主要矛盾,一切問題就自然化解。

 

建議每一個企業老板,對照這兩個表,讓你和你的團隊,不斷去打分,不斷審視自己,提升自己,你的團隊能力提升了,你的洞察問題能力提升了,你的品牌自然會越做越好。
 

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